Le secteur automobile en Belgique et en Europe est en pleine mutation. Avec l’essor des véhicules électriques (VE), l’évolution des règles de déductibilité fiscale, le vieillissement du parc automobile et la contraction du marché total (passant de 550 000 à 420 000 nouveaux véhicules vendus par an), les concessionnaires automobiles font face à des temps difficiles. Comment construire, dans un marché de détail aussi dynamique, un groupe automobile indépendant passant de zéro à plus de 200 millions d’euros de chiffre d’affaires ?
Never Overdue. Ép. 30 : Dans cet épisode du Never Overdue Podcast, Jean-Paul Van Damme s’entretient avec Hadelin d’Hoop, fondateur et PDG d’ACB Group.
Comment la relation avec les banques et le fonds de roulement influence-t-elle la vitesse de croissance d’un concessionnaire automobile ?
Selon Hadelin d’Hoop, un business plan solide avec un historique prouvé est la base absolue : aucun banquier n’investira dans un plan fragile. Mais dans la vente au détail automobile, la vitesse de croissance réelle est principalement déterminée par les banques et le fonds de roulement disponible.
ACB a débuté en 2010 lorsque Hadelin a utilisé la législation LCE (Loi relative à la Continuité des Entreprises) pour sauver les actifs de la holding néerlandaise en faillite. Outre un banquier de départ pour le capital de base, une deuxième banque a été cruciale pour le fonds de roulement, ce qui a été rendu possible notamment grâce au système de garantie flamand pour les crédits bancaires.
Dans le secteur automobile, les concessionnaires doivent payer les nouveaux véhicules au constructeur/importateur dans un délai de 5 à 21 jours. Étant donné que l’argent du client, de la société de leasing ou de la banque n’arrive qu’au moment de la livraison effective, des lignes de crédit à court terme rigoureuses pour le financement des stocks et une rotation rapide des stocks sont vitales pour pouvoir se développer.
Qu’est-ce qui est le plus déterminant pour le succès d’un concessionnaire automobile : la marque automobile ou la gestion opérationnelle du concessionnaire ?
Hadelin considère cela comme une interaction à 50/50. Lorsqu’une marque automobile rate le coche en matière d’offre de modèles, de tarification ou de technologie, même le meilleur concessionnaire au monde ne peut réussir. Le succès d’ACB est donc indissociable du parcours solide que des marques comme Volvo et Toyota ont réalisé au cours des dix dernières années.
D’un autre côté, la vente au détail automobile est une activité aux marges infimes (l’objectif est en moyenne de 2 % de bénéfice net sur le chiffre d’affaires). Parce que d’énormes sommes d’argent circulent mais qu’il reste peu au bout du compte, le principe « Retail is Detail » s’applique. Chaque détail dans la maîtrise des coûts, la gestion du personnel, le service client et la gestion des stocks fait la différence entre le profit ou la perte. Le facteur humain et la détermination de l’entrepreneur et de son équipe rendent finalement le concessionnaire rentable.
Pourquoi certains concessionnaires automobiles choisissent-ils l’expansion et la consolidation pendant les crises économiques ?
Les crises (telles que les perturbations du marché post-COVID, la hausse des coûts et les retards de livraison dus aux conflits géopolitiques) entraînent une consolidation du marché accélérée. De nombreux concessionnaires traditionnels se lassent de la pression croissante et préfèrent vendre l’entreprise ou se retirer, ce qui offre des opportunités de rachat aux holdings en pleine croissance.
Hadelin compare sa façon d’entreprendre à sa passion pour le sport automobile : « Pied au plancher ». Que ce soit au sommet ou au creux de la vague économique, l’accent reste mis sur l’investissement et la croissance.
De plus, Hadelin prévoit une reprise importante du marché pour la période 2027–2028. Étant donné que les véhicules ont été livrés avec un retard considérable pendant la période COVID et post-COVID (en 2022, 2023 et 2024), le cycle classique de remplacement des voitures de leasing professionnelles (4 à 6 ans) se décale vers 2027/2028. Cela entraînera d’ici là une grande vague de renouvellement de flotte.
Pourquoi la gestion financière (CFO) est-elle tout aussi critique que la vente pour la rentabilité d’une entreprise automobile ?
Pour générer des volumes de vente et des parts de marché, le directeur commercial est indispensable. Mais pour le résultat financier final effectif, le rôle du CFO est tout aussi déterminant. Hadelin partage ici une réalité frappante du secteur automobile : un concessionnaire vend presque toujours de nouveaux véhicules à perte sur le papier.
En effet, les remises commerciales accordées au client sont supérieures à la marge standard entre la facture d’achat et la facture de vente. Le bénéfice net du concessionnaire provient des bonus d’importateur versés a posteriori, des remises sur groupes cibles et des objectifs de volume. Avec des milliers de dossiers de vente, chaque processus administratif et numérique doit se dérouler sans accroc. Lorsqu’un dossier de bonus n’est pas correctement soumis au fabricant, toute la marge s’évapore. Le CFO agit ici comme « gardien du temple » et signale à temps les écarts de trésorerie.
Comment le rôle de l’entrepreneur change-t-il lors du passage à une entreprise automobile de plus de 200 collaborateurs ?
Hadelin est en désaccord formel avec cette affirmation : il ne s’agit pas d’arrêter d’entreprendre, mais d’entreprendre autrement. Il préfère de loin la phase actuelle avec 200 collaborateurs à une organisation de 35 personnes, par exemple.
Avec 10 collaborateurs, l’entrepreneur est sur tous les fronts et connaît chaque détail opérationnel. Avec 200 collaborateurs, il faut apprendre à déléguer, faire confiance et lâcher prise. Cela offre la possibilité d’avoir un impact stratégique et sociétal beaucoup plus important. Ainsi, ACB Group mise fortement sur la formation de talents techniques (mécaniciens et carrossiers) via des parcours de stage avec les écoles. Bien qu’un parcours de formation dure de 1 à 5 ans, cela permet de bâtir une équipe soudée et une organisation durable.
L’entretien avec Hadelin d’Hoop donne des perspectives claires sur la réalité commerciale du secteur automobile belge :
- Les marges se font dans le suivi : Ce n’est pas la marge directe sur la voiture, mais une gestion rigoureuse du CFO sur les bonus des fabricants et la rotation des stocks qui détermine le profit.
- Spécialisation par marque : ACB choisit délibérément des équipes de direction dédiées par marque (Volvo vs Toyota) pour maîtriser à 100 % les systèmes ERP spécifiques et les exigences des marques.
- Perspectives de la flotte professionnelle : La transition vers les VE, l’évolution de la déductibilité fiscale et la reprise du cycle de renouvellement des leasings entraîneront une nouvelle vague de croissance dans le leasing professionnel à partir de fin 2026/2027.
Écoutez l’épisode complet du Never Overdue Podcast pour plus d’histoires sur l’entrepreneuriat, l’automobile et le leadership.
