De automobielsector in België en Europa bevindt zich in een stroomversnelling. Met de opkomst van elektrische voertuigen (EV’s), veranderende fiscale aftrekbaarheidsregels, stijgende wagenparkleeftijden en een krimpende totale markt (van 550.000 naar 420.000 nieuwverkochte voertuigen per jaar) staan autodealers voor uitdagende tijden. Hoe bouw je in zo’n dynamische retailmarkt een onafhankelijke autogroep uit van nul tot meer dan € 200 miljoen omzet?
Never Overdue. Afl. 30: In deze aflevering van de Never Overdue Podcast gaat Jean-Paul Van Damme in gesprek met Hadelin d’Hoop, oprichter en CEO van ACB Group.
Hoe beïnvloedt de relatie met banken en werkkapitaal de groeisnelheid van een autodealer?
Volgens Hadelin d’Hoop is een ijzersterk businessplan met een aantoonbaar trackrecord de absolute basis: geen enkele bankier zal investeren in een zwak plan. Maar in de automotive retail wordt de feitelijke groeisnelheid voornamelijk bepaald door de banken en het beschikbare werkkapitaal.
ACB startte in 2010 doordat Hadelin gebruikmaakte van de WCO-wetgeving (Wet Continuïteit Ondernemingen) om activa uit de failliete Nederlandse holding te redden. Naast een startbankier voor het basiskapitaal was een tweede bank cruciaal voor het werkkapitaal, wat mede dankzij de Vlaamse waarborgregeling voor bankkredieten tot stand kwam.
In de autosector moeten dealers nieuwe voertuigen binnen 5 tot 21 dagen aan de constructeur/importeur betalen. Aangezien het geld van de klant, leasemaatschappij of bank pas bij de daadwerkelijke aflevering binnenkomt, zijn strakke kortetermijnkredietlijnen voor voorraadfinanciering en snelle voorraadrotatie van levensbelang om te kunnen schalen.
Wat is doorslaggevender voor het succes van een autodealer: het automerk of de operationele sturing van de dealer?
Hadelin beschouwt dit als een 50/50 wisselwerking. Wanneer een automerk de bal misslaat op het gebied van modelaanbod, prijszetting of technologie, kan zelfs de beste concessiehouder ter wereld niet succesvol zijn. Het succes van ACB is dan ook onlosmakelijk verbonden met het sterke parcours dat merken zoals Volvo en Toyota de afgelopen tien jaar hebben afgelegd.
Aan de andere kant is autoretail een business met flinterdunne marges (het streefdoel is gemiddeld 2% nettowinst op de omzet). Omdat er enorm veel geld omgaat maar er onderaan de streep weinig overblijft, geldt het principe “Retail is Detail”. Elk detail in kostenbeheersing, personeelssturing, klantenservice en voorraadbeheer maakt het verschil tussen winst of verlies. De menselijke factor en de gedrevenheid van de ondernemer en zijn team maken de dealer uiteindelijk rendabel.
Waarom kiezen sommige autodealers voor expansie en consolidatie tijdens economische crisissen?
Crisissen (zoals post-COVID marktverstoringen, stijgende kosten en vertraagde leveringen door geopolitieke conflicten) zorgen voor een versnelde marktconsolidatie. Veel traditionele concessiehouders raken vermoeid door de toenemende druk en verkiezen het bedrijf te verkopen of uit te stappen, wat overnamekansen biedt aan groeiende holdings.
Hadelin vergelijkt zijn manier van ondernemen met zijn passie voor de autosport: “Pied au plancher” (het gaspedaal ingedrukt houden). Zowel bovenin als onderin de economische golf blijft de focus op investeren en groeien.
Bovendien voorspelt Hadelin een belangrijke marktopleving voor de periode 2027–2028. Doordat wagens tijdens de COVID- en post-COVID-periode met aanzienlijke vertraging zijn geleverd (in 2022, 2023 en 2024), schuift de klassieke vervangcyclus van zakelijke leasewagens (4 tot 6 jaar) op richting 2027/2028. Dit zal tegen die tijd zorgen voor een grote golf van vlootvernieuwing.
Waarom is het financieel beheer (CFO) net zo kritiek als verkoop voor de winstgevendheid van een autobedrijf?
Voor het binnenhalen van verkoopvolumes en marktaandeel is de commercieel directeur onmisbaar. Maar voor het feitelijke financieele eindresultaat is de rol van de CFO net zo doorslaggevend. Hadelin deelt hier een opvallende realiteit uit de autosector: een dealer verkoopt nieuwe wagens op papier vrijwel altijd met verlies.
De commerciële kortingen aan de klant liggen namelijk hoger dan de standaardmarge tussen de aankoopfactuur en verkoopfactuur. De nettowinst van de dealer komt voort uit achteraf uitgekeerde importeursbonussen, doelgroepvergoedingen en volumetargets. Bij duizenden verkoopdossiers moet elk administratief en digitaal proces vlekkeloos verlopen. Wanneer een bonusdossier niet correct wordt ingediend bij de fabrikant, verdampt de gehele marge. De CFO treedt hier op als ‘bewaker van de tempel’ en signaleert tijdig afwijkingen in de cashflow.
Hoe verandert de rol van de ondernemer bij het opschalen van een autobedrijf naar 200+ medewerkers?
Hadelin is het pertinent oneens met deze stelling: het is niet stoppen met ondernemen, maar anders ondernemen. Hij verkiest de huidige fase met 200 medewerkers ver boven een organisatie van bijvoorbeeld 35 mensen.
Bij 10 medewerkers zit de ondernemer overal bovenop en kent hij elk operationeel detail. Bij 200 medewerkers moet je leren delegeren, vertrouwen en loslaten. Het biedt de mogelijkheid om een veel grotere strategische en maatschappelijke impact te hebben. Zo zet ACB Group sterk in op het opleiden van technisch talent (mechaniciens en carrossiers) via stagetrajecten met scholen. Hoewel een opleidingstraject 1 tot 5 jaar duurt, bouwt dit een hecht team en een duurzame organisatie op.
Het gesprek met Hadelin d’Hoop geeft heldere inzichten in de zakelijke realiteit van de Belgische automobielsector:
- Marges worden gemaakt in de opvolging: Niet de directe marge op de auto, maar een strakke CFO-sturing op fabrikantenbonussen en voorraadrotatie bepaalt de winst.
- Specialisatie per merk: ACB kiest bewust voor dedicated managementteams per merk (Volvo vs. Toyota) om de specifieke ERP-systemen en merkeisen 100% te beheersen.
- Toekomstperspectief zakelijke vloot: De EV-transitie, veranderende fiscale aftrekbaarheid en het herstel van de lease-vernieuwingscyclus zorgen vanaf eind 2026/2027 voor een nieuwe groeigolf in zakelijke leasing.
Beluister de volledige aflevering van de Never Overdue Podcast voor meer verhalen over ondernemerschap, automotive en leiderschap.
